时间: 2024-04-19 22:12:07 |   作者: 卷装流水号电脑标

  截至2021年9月底，佛山市实有各种类型的市场主体106.2万户，“草灌乔”企业各自深耕一方热土。在佛山，小草型企业也能做出高毛利产品，打入顶尖企业供应链；灌木型企业则冲在全球市场的前沿，展示着聚力“专精特新”积累的经验；乔木型企业更是持续发展壮大，在变化不断的市场中显示出强大的生命力。

  “草灌乔”企业各自有哪些品质战法、质造心得？业界嘉宾怎么样看待佛山的“草灌乔”生态？在2021年佛山企业家大会上，分属“草灌乔”集群的佛山企业家依次登台，畅谈自身发展经验；专家学者、资深人士则带来了对灌木型、乔木型企业的群体特征和成长逻辑的独到解读。

  手机是任何一个人都离不开的通讯工具，我们就是苹果、华为等手机生产厂商离不开的保护膜供应商。

  2014年，我和搭档喻伟一起创办佛山伟利信电子材料有限公司，一开始走贸易道路，2015年转型做生产。我们偶然得知，华为电池的供应商需要一款红色的、厚度200u的手机电池表面保护膜，并在全自动生产线上使用。当时，国内同行业没有人能够达到这一标准，我与员工心里都没底，但跻身华为的供应商是决定企业存亡的关键，我们决定努力做好。

  为此，团队先后开发了20多款样品，始终不能满足华为的要求，同行也都认为我不可能成功。但我没放弃，先后向同行取经、与国内的科研机构合作。最终，团队自主研发出一款200u厚度的红色保护膜。

  2016年初，华为手机电池保护膜项目通过认证，由我们独家供货。有了华为的经验，我们下一步就想配套苹果。彼时，苹果手机部件需要一款蓝色双抗静电保护膜，要求硅胶面、膜面都有电阻率。当时，国内外已有膜面带电阻率的成熟技术，但硅胶本身是绝缘体，很难带上电阻率，我们也未曾涉足。

  这次，通过与国内外科研机构的合作，并借助我们量产华为项目的收入，企业历时2个月成功研发出蓝色双抗静电保护膜，打入苹果保护膜供应商名录。

  有了两大客户的支持，2019年，企业成功搬迁扩建，投产两条万级无尘生产线人，还获得国家高新技术企业、专精特新企业等荣誉称号。

  目前，作为一个仅有18人的小微企业，我们在手机保护膜行业已经小有成就，我们还在联合科研机构研发新品，未来将致力于向生活、医疗等领域发展。我始终认为，科技是第一生产力，也是制造业的生命线，而盈利则是企业技术进步的动力。

  电机的应用十分普遍，凡是有运动的地方都有电机，涉及到轨道交通、新能源汽车等。多个方面数据显示，2020年，全球电机市场规模大概为8000亿美元。美国电机工程师学会 AIEE 预计，未来五年电机市场的复合增长率将为6.9%左右，2025年市场容量有望突破12000亿美元，市场规模非常可观。

  敏卓机电成立于2017年，是一个非常年轻的公司。我们的业务增长较快，最初的产值只有3000万元，今年已经接近6亿元，产生了近20倍的增长。目前，敏卓电机在三个细致划分领域的市占率进入了国内前三，特别是微波炉电机领域，我们全球占有率达到30%，位列全球第一。

  快速的增长主要得益于大客户和新品研发。2017年企业刚成立的时候，我们只有3个客户，今天我们在海内外拥有了100多个客户，其中50个为大客户。在国内，我们打进美的的供应链体系后，基本上就打开了国内的市场；在国外，进入了三星以及一些日系企业的供应链体系后，我们也慢慢迎来慢慢的变多国外客户，现在我们还通过考验成为富士通的合格供应商。

  大客户、知名品牌不仅带动了企业销售额的提升，也推动了我们朝多品类方向发展。我想着重分享一下敏卓机电进入三星供应链体系的过程。三星是韩国最大的电子科技类产品制造企业，在全球白电市场的占有率约为20%，有11个全球基地，1500家一级供应商。一家供应商进入三星体系的平均耗时为3到5年，而敏卓机电只用了两年半，还是直接跟日韩公司竞争，可谓创造了奇迹。

  奇迹背后是我们长时间的努力。2018年起，我们十余次飞往韩国三星本部进行商务拜访，经过相当长时间的努力争取，三星终于答应派人审厂。从初审到复审再到终审，问题点由300多个慢慢地减少，直到全部解决。

  2020年，我们第一款样品送审，但第一次样品测试失败。直至2020年12月样品测试合格期间，我们先后送样累计25次，总共送了1174个样品。这一过程非常辛苦，其间也暴露出我们的开发测试流程不规范、品控亟待提升、零配件/供应商管控能力不够等问题。

  为此，我们开发了PDM研发系统，将所有的改善流程固化下来，同时启动升级SCM、OA、ERP、MES系统。今年1月，敏卓首批同步电机出口泰国三星烤箱工厂，截止今年11月累计向三星供应超过100万台各类同步/罩极电机，取得了0客诉、0不良的不易成绩。

  打入三星供应链的经历深刻影响了我们，尤其是观念的改变，我们明白不能再满足于产品只是主要性能达到标准，还需要注意外观及做工的细节，用最先进的设备和技术标准来要求自我、服务客户；此外，企业一定制定供方等级评定规则，并对现有供方进行区分管理、定期评定。

  如今，我们陆续收到三星全系列新产品的量产开发邀请，目前有3个项目已经量产，3个项目还在开发当中，未来三年理论上应会突破2亿元的销售额。我认为，在争取优质客户方面，首先坚持很重要，技术的积累和沉淀也很重要；其次，品质始终是第一位，没有品质企业就没有未来；第三，企业要重视承诺，答应客户的事情一定要说到做到。

  接下来，我们会继续加大研发的投入，提升产品力，同时计划启动IPO，朝着20亿元销售额的目标前进。

  维尚是一家家具企业。“家”该如何做？我们大家都认为，“家”应该是定制的。最初，我们把以前装修公司做的事情——做家具拿到工厂来做，这就面临几个难题：首先，客户难以看到未来家装的效果；其次，一家一家做定制家具效率很低，以及品质好不好、服务能不能跟上、是否环保、生产的全部过程有无追溯等都是难点。

  2006年前后，我们逐步开始解决上述难题。经过十多年的努力，现在我们已基本完成了定制家具生产全流程的数字化：首先，打造了前端云设计系统+AI系统，为用户更好的提供免费设计、出效果图，随后上门为客户量尺，将产品在工厂中进行数字化、虚拟制造，在电脑里面先做一次；接下来，通过AI智能排产与虚拟制造、装配系统，不一样的产品被放到“池子”里，生产中再“捞”出来，并加上不同的用户个人信息；“捞”的时候，我们合并同类项，实现集约化生产，过程中也对设备做改造，最后是物流交付。

  “家”再往上就是装修。最近我们又推出BIM 建筑信息模型系统，对装修效果图进行数字化重构。

  我们还做了家居数字化定制服务平台，包括协同设计的云平台，订单管理云平台，、生产制造端云平台、设备及装修管理云平台，还在应用层面做了很多移动互联APP，例如量尺宝、沟通宝、安装宝；我们还做了渲染服务系统，将所有设计师做的效果图传输到平台上，并利用算法提升材料利用率、采集客户的真实需求、产品数据等。

  通过业务、应用、平台、采集四个层级的应用，我们实现了客户的真实需求挖掘、三维交互设计、智能调度、智能执行、智慧物流和订单全流程管控。

  目前，维尚累计为超过600万家庭提供家居设计的具体方案，积累了30万个客户海量数据资源。我们用六个周期来概括客户的需求，基于各个周期的不一样的需求打造了云设计系统，为设计师推荐方案。当然，设计师也可自行设计的具体方案，好的方案，云平台都会吸收过来，帮到更多用户。

  维尚的创新还包括AI智能排产与虚拟制造、装配系统，以及协同制造与MES系统。依靠上述系统，维尚佛山工厂有效解决个性化与大规模生产的矛盾，实现了93%的综合材料利用率、零库存生产，日订单解决能力10000个以上，交货周期控制在10天内。

  我们一直坚信，数字化也能够推动装修行业的进步。为此，近年来维尚开发了全屋装修数字化的BIM技术应用，从设计、深化、下单、调度、施工，整个装修全流程一体化，让材料利用率更高，何时用什么样的材料更加有序。

  为了让顾客得到良好的过程体验，我们还做了数字化导航，让整个装修进程实现数字化、透明化、工地管理的标准化，实现客户看得见的施工。

  维尚的数字化模式还走出国门。比如在泰国，当地门店自己按照我们的模式接单，接了单拿到佛山工厂做虚拟制造，再在泰国生产加工，目前维尚在泰国市场的业务量约为8000万元左右。

  通过2021年佛山企业100强、2021年佛山制造业100强两份榜单，能够窥见佛山乔木型企业的发展之道。

  2021年佛山企业100强总营收17444.9亿元，门槛为31.49亿元。2021年佛山制造业100强总营收8760.9亿元，门槛为14.2亿元。

  企业强壮指数是企业百强总营收与地区同期GDP的比值，2021年佛山企业100强的强壮指数为1.61。百家企业创造的增加值约2763.57亿元，相当于2020年佛山地区生产总值的25%。与国内其他根据公开数据算出企业强壮指数的城市相比，佛山比宁波强壮，但不及上海和深圳。

  以企业规模为标准划分，2021年佛山企业100强包括千亿级、百亿级、五十亿级、五十级以下几大军团。最近三年，百亿级军团保持连续迅速增加，增长幅度也最大，总营收占比从24.1%上升到了35.3%。千亿级军团主要由碧桂园、美的集团两家公司组成。

  佛山企业100强之间，制造业企业增长最快，在2021年成为第一大门类行业，公司数共计53家，总营收达到7800多亿元，增长超过30%。制造业里面，家电行业是增长最快的大类，几乎占据半壁江山。从区域分布看，南海区上榜企业的数量最多，顺德区上榜企业的营业收入顶级规模，达到11000多亿元。

  非公有制企业是2021年佛山企业100强绝对的主力军，总营收将近7600亿元，占比达到96%。上市对民营企业成长的作用很明显。2021年佛山企业100强当中，上市企业（含上市的控制子公司）有27家，它们的总营收占比达到60.9%；这27家上市企业的平均营业收入为393.6亿元，是73家非上市企业的平均营业收入的4.2倍。2021年佛山制造业100强榜单上，上市公司有31家，合计营收占58.45%；这31家上市公司的平均营业收入为165.17亿元，是69家非上市企业的平均营业收入的3.13倍。

  相比往年，2021年佛山企业100强榜单增加了一项新指标，即企业的“年龄”。经初步调研，上榜企业的平均“年龄”为17.5岁，都是“长跑好手”百家，企业的“年龄”和营收规模呈现弱正相关关系。

  佛山企业100强当中，绝大多数企业是从在田间地头起步，慢慢成长为参天大树。它们的共同点包括公司治理比较稳固，战略定力非常坚定。例如，美的多年深耕白色家电，碧桂园发展坚守“大道至简”，蒙娜丽莎则一如既往坚持品质和美感，这一些企业的发展的策略都非常清晰。

  对佛山专精特新、隐形冠军公司进行大数据分析后，我们归纳了佛山灌木型企业优质发展的八条路径，即行业整合、产品创新、进口替代、融合创新、场景细分、消费升级、功能细分、应用拓展。

  据佛山市工商业联合会、佛山市总商会联合发布的《2020年佛山市制造业隐形冠军企业公示名单》，147家拟上榜企业以占全市规上工业公司总数的1.86%，贡献全市规上工业总产值约10%。它们的总营收达到1967.72亿元，平均收入规模为13.39亿元。

  从营收规模和行业分布看，147家拟上榜企业仍以中小企业为主，涉及传统优势产业的较多，高精尖产业相对较少。从细分市场地位来看，大部分企业并非依靠绝对领先的技术、工艺和渠道布局，而是基于入行较早、经营有方、产品性价比高等综合竞争优势，护城河不宽不深。在市场覆盖方面，绝大部分企业覆盖了全国市场，大部分在海外市场都有布局，但是品牌建设投入不够。

  在企业管理方面，147家拟上榜企业的管理团队高度稳定，但对管理的量化分析比较薄弱，对生产管理、精益制造、供应链等进行过专项优化诊断的只占六成，对数字化管理进行过专门诊断分析规划的只占10%。同时，企业对市场、产业的情报收集解决能力较弱。数字化发展方面，大部分企业对生产环节进行了初步的数字化建设，但是总体进展不容乐观。在研发方面，147家拟上榜企业的平均研发占收入比约为3.29%，这跟国际上隐形冠军企业相比有差距。

  佛山优质企业成长之路在何方？一是行业整合，即通过并购等模式快速做大；二是面临卡脖子困境，国内产业链中上游环节加速推动进口替代；三是产品创新，即传统产品推成出新；四是融合创新，特别是传统行业跨界融合创新；五是场景细分，即针对细分场景深度挖掘市场；六是消费升级，即面对消费升级机遇拓展市场；七是功能细分，即针对功能差异化挖掘市场；八是应用拓展，即把核心产品应用于更多产业环节来拓展市场。

  我们建议企业抓住关键环节，实现客观量化的数字化科学发展。一是战略规划环节，建议企业知己知彼，对自己进行全流程的分析，明晰自己的长板和短板；二是在生产数字化环节，重点加快数字化应用，从精益生产和标准化提升做起，夯实工业2.0、3.0基础，打通决策、管理、精益制造管理、执行、边缘控制等层级的数字化联通；三是以数字化打通营销环节与生产管理环节；四是在智慧发展环节，重点加强系统实时汇集处理全行业情报的能力，建立针对商机、成本、原材料供应、前沿技术、政策法规等信息的跟踪汇集机制，构建学习型企业组织。

  我们还建议政府抓住重点企业，打造精准赋能型营商环境。一是以区域品牌方式打造一批著名品牌和优质单品，线上线下相结合构建区域品牌传播全媒体矩阵。二是汇集优秀制造企业的金融、新营销、设计等功能服务需求，在城市中心、副中心区域集中建设功能总部基地，解决人才吸引问题；三是产业空间支持，结合工改、村改等，以集改国出让、集体土地流转、集体土地租赁等多种方式探索面向不一样的层次优质企业的用地模式，建设行业主题工业园区，留住优质企业。四是产业资本支持，深化企业对接长期资金市场的前期服务，对潜力企业加强资本支持。

  “共好”文化集中反映了佛山制造业生态内部良好的协调性、稳定性，市场主体通过契约和信任关系联合起来，形成较为强大的产业优势。同时，佛山需要更加多“仰望星空的人”，也呼唤更多新生代企业家成长起来。

  我观察到三个现象。因为虹吸效应，城市越大吸引资源的能力越强，但邻近广州的佛山依然发展得很好，这应当是中国城市发展的一个样本。从产业角度看，佛山的企业扎根本土，都不愿意走，体现出佛山企业家对本土环境的留恋。佛山中小企业很多，但没有矛盾，各家企业相处得很好，大家坐下来一起喝茶，一团和睦，这是一种集聚。

  人留恋一个地方总有他的理由，我认为这背后是一种“共好”文化。“共好”这个词用普通话解释不了，它来自粤语。从语音和词义来看，“Gung Ho”应该就是粤语的“讲好”。在佛山，人们常说“讲好的事情，怎么能反悔？”做人就应该讲到做到，不能信口开河，不要承诺办不到的事。“讲好”是不需提醒的自觉、是不见不散的约定、是言必行、行必果的承诺。佛山制造中的“草灌乔”现象就是“讲好”文化所衍生的一道风景，每个独立的市场主体通过契约和信任关系联合起来，有钱大家赚，形成较为强大的产业优势。

  我还有两点思考。一是佛山的第一代企业家做得很好，但二代企业家会不会输？二是“仰望星空的人”在哪里？佛山企业家有没有很好的方法为“还没有看见的东西”而赚钱？面对未来，佛山需要更加多“仰望星空的人”。